如果回到20多年前，一个早期的私人业主，把一堆瓦片绑在三轮车上，走街串巷，到处摆地摊，收入不菲。日复一日，年复一年，从三轮车变成了大货车，然后有了家居建材门店，最后建起了直营大卖场，在全国建立了分销渠道。

　　但现在回过头来看，我们会发现，轻松稳健增长的时代早已过去，产品难卖、客户难找、利润压缩的内在问题困扰了建材行业厂商一个世纪很久。

　　作为房地产的下游企业，近年来很长一段时间，国内家居建材市场都保持着“整体稳定，小幅波动”的主流趋势。但在稳定的大局下，个体之间的差异却非常大，马太效应越来越明显，有的家居建材企业快速起飞、收益翻番，有的则是原地踏步，挣点辛苦钱，有的却遭遇滑铁卢，岌岌可危。

　　在市场竞争日益激烈的市场中，新的机遇寥寥无几，谁能抓住机遇，敢突破创新，谁就有出路。目前家居建材行业产品过剩，整体经营管理模式却相对简单粗放，恶性价格竞争层出不穷，经销商叫苦连天，消费者体验也不好，企业需要快速转型，才能占据有利地位。

　　五年前，做线上生意、从线上引流，数字化改革新零售，只有少数品牌零售商深入改革做到了。

　　大部分企业浅尝辄止找不到感觉，要么觉得效果不明显，不想做；要么不知道怎么做，也没有人才可用。

　　近两年以来，尤其是2020年疫情的影响，70%以上的厂家，还有60%以上的经销商在线下被束缚手脚，线上渠道成了不二的选择，向各种线上渠道要客户资源、要订单、要知名度。

　　事实也证明了，有些上线成功的品牌受益匪浅，线上贡献的业绩占到了整体30%以上，几十个亿的体量。

　　有些经销商，来自线上的客户线索或者总部的电商派单往10%、20%以上的比例看齐，甚至有些经销商重点实施社群营销，意味着已经离不开线上渠道。

　　以瓷砖专卖店为例。很多大品牌要求加盟商的店面面积在1000平方米以上，装修费用在3000到4000元。每月的房租也是一笔高额的固定成本，从几十万到几十万不等，还有员工工资、日常运营费用等等。市场需求旺盛的时候或许还可以承受，但一旦市场调整，需求疲软，高昂的运营成本可能成为压垮骆驼的最后一根稻草。

　　很多企业采取裁员的被动方式，但是裁员这种自救方式有效吗？也不知道，或者这只是一种加速死亡的烈药。

　　尽管全国市场总规模已达5万亿元，并保持年均10%左右的增速，但受行业技术含量低、同质化严重、物流成本高等因素影响，目前市场建材装修集中度极低，行业进入门槛低，卖建材的人太多，竞争越来越激烈。很多人通过低价策略吸引用户，但成本不会降低，利润空间会被不断压缩。

　　此外，传统家居建材品牌每一级代理都会留下一定的利润空间。这样一来，产品的价格就会从工厂到消费者手中上涨数倍。在竞争激烈的今天，经销商为了赢得客户打价格战。最终的结果是：消费者买贵，经销商不赚钱！现在互联网之后信息如此透明，靠差价销售的实体店只能起到样品展示的作用，虚高的价格让消费者望而却步。

　　传统建材企业获客方式多种多样，但基本大同小异，如“家装节”、“团购会”、“建材联盟推广”、“邀约布展”等，但在目前的市场环境下，这些传统的营销方式已经不能吸引消费者，反而会引起顾客的不耐烦和反感。

　　当然，也有一些企业紧跟时代发展趋势，通过电商、直播等方式布局线上销售渠道，但无论你的线上营销做得多好，家居建材也绕不开线下服务。线上线下的价格协调是长期困扰企业的问题，门店和装修公司、设计师、领班也面临着产品、款式、价格、服务等多方利益的协调。获客之道，或许只能解渴，但于事无补。

　　从初级的地摊卖产品，到松散粗放的个体零售或小型建材店，再到建材批发市场，家居建材的销售渠道实际上发生了很大的变化。

　　在目前的建材商业模式下，家装有全包或半包的形式，而由于真正的消费者通常对建材产品的关注度不高，无法完全决定使用哪种产品，而是听取服务商的意见（装修）公司、工头、设计师）导致建材行业的采购和销售有很大比例来自于服务商。大家都在争服务商的销售渠道，请经销商老板吃饭，组织设计师比赛……维护渠道的方式有很多种，但你能做到我也能做到。很难以建立独特优势。

　　2、高标准的服务非常重要，包括地面保护、卫生打扫、客户验收等环节都制定系统的标准化流程。

　　即使客户没有提意见，但安装也要按高标准进行。不符合标准要求的，该重装就重装，该换就换。

　　3、态度必须好，绝不推卸责任，先解决问题，再找人，找不到责任人就先自己干，做完了再找问题。

　　4、跟消费者做朋友，真心诚意去打动他们。逢年过节，带礼物拜访一些老客户。

　　5、配置售后专员，专职负责老客户的上门预约与检修工作。即使很小的问题，也要上门帮助客户处理。

　　6、全力做好“一次完美”交付极为关键，十分注重消费者的首次安装体验。把首次服务做好了，后续的口碑才有基础，老带新才有可能。

　　8、每个月两次技能和技术的培训，月中一次月底一次，由负责人进行问题总结，复盘与培训。

　　9、组织一月一巡检的活动，巡检工地，各部门负责人参与，发现需要优化的地方，奖励做得好的。

　　越来越多家庭对服务提出了更高要求，服务做不好，即使产品不错，也会损害客户体验，影响口碑，导致老带新的效果并不好。

　　服务可以说进入了一个新的内卷周期，从厂家到经销商、销售人员、设计师、安装人员等，都需要重新提升服务能力。

　　依托社群、短视频、小红书及抖音直播等渠道，并配合线下高品质的接待、服务与跟进，完全可以实现业务的新突破。半岛综合app官网客户端下载半岛综合app官网客户端下载